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Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

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Pour les amoureux de la langue française, on peut traduire littéralement Growth Hacking par “piratage de croissance”. Derrière cette idée, on retrouve la volonté de délivrer par tous les moyens, qu’ils soient conventionnels ou non, de la croissance [chiffre d’affaires] rapide à ses utilisateurs. Découvrez cette nouvelle vision du Marketing digital : 100% pragmatique et disruptive !

Le Growth Hacking : avant tout une philosophie

Mis en avant et conceptualisé début les années 2010 par un certain Sean Ellis, le growth hacking a subi une véritable révolution avec l’avènement des smartphones, le développement des réseaux mobiles (4G) et des réseaux sociaux.

Désormais, les utilisateurs sont accessibles n’importe où et à n’importe quel moment de la journée. Le tout est de savoir comment attirer leur attention. Cette première étape est indispensable pour convertir le visiteur en client. Mais gardez bien en tête que la route est encore longue et sinueuse avant d’en arriver à la facturation…

La meilleure expression du Growth Hacking : le tunnel AARRR

Le Growth Hacking repose sur une méthode empirique que tout Growth Hacker (GH) utilise que ce soit de manière consciente ou inconsciente. Cette méthode a été formalisée pour la première fois par David Mac Clure, entrepreneur et Business Angel.

La philosophie générale : accompagner l’utilisateur par différentes étapes (Acquisition – Activation – Rétention – Revenus – Référence) pour augmenter le chiffre d’affaires de votre société de manière directe par l’achat de produit, mais aussi de manière indirecte par la recommandation auprès de son réseau.

La finalité du Growth Hacking est de créer des tunnels de vente automatisés et scalables.

Growth Hacking tunnel de conversion AARRR

Acquisition

La première étape dans une démarche de Marketing Digital et plus particulièrement de Growth Hacking est l’acquisition de prospects. Comment faire pour attirer des internautes vers vos services numériques (site Internet, réseaux sociaux, campagnes de publicité SEA…) ? Je parle bien de services numériques puisque le site Internet pour augmenter votre chiffre d’affaires n’est pas obligatoirement l’outil ad hoc.

L’acquisition de trafic est la partie la plus créative du Growth Hacking. Parce que son but ultime est d’interpeller le visiteur pour susciter son intérêt de la prise de contact jusqu’à qu’à l’arrivée sur la page d’atterrissage (landing page). Et pour cela, quoi de mieux que de parler des préoccupations de votre cible client (buyer persona) pour les sensibiliser à votre solution leur apportant une proposition de valeur adaptée.

Remarque importante : plus votre discours sera cohérent d’étape en étape et plus vous aurez de chances d’attirer des prospects qualifiés. De la même manière, je vous encourage à privilégier le visuel pour qu’immédiatement le visiteur puisse prendre connaissance des informations essentielles.

growth hacking acquisition

Activation

La phase d’activation est une des étapes cruciales du Growth Hacking. Car une fois arrivé sur la landing page, le visiteur doit passer à l’action pour prendre contact avec votre entreprise. Cette prise de contact peut se faire sous forme d’un lead via un formulaire, d’un appel ou d’une prise de rendez-vous. Tous les moyens sont bons pour arriver à ces fins !

Mais en général, le Growth Hacker (GH) privilégie la manière la plus soft de prise de contact à travers une simple captation d’email de l’internaute. A partir de là démarre un processus d’automation spécifique à votre activité (newsletters, cycle d’emails personnalisés, webinaires, vidéos de vente…). Le tout est de rassurer le prospect tout en lui montrant que votre offre répond parfaitement à ses aspirations.

Outils et logiciels

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Rétention

Les dernières études ont montré que les clients sont de plus en plus long à se décider. Il leur faut entre 6 et 7 contacts avec une société pour lui faire confiance et acheter un de ses produits. Par conséquent, il est indispensable pour les marques de conserver le lien avec leurs prospects pour les faire monter en maturité et pousser la bonne offre au bon moment. C’est le but de la phase de rétention.

Le Growth Hacker doit impérativement continuer à animer les prospects pour conserver son intérêt acquis lors de la phase d’activation. Car évoqué précédemment, il est tout à fait normal de ne pas obtenir une vente immédiatement. L’achat compulsif est de nos jours l’exception. Il faudra apporter plus de précisions au nouvel abonné sur les fonctionnalités de votre offre, voir créer l’urgence en lui envoyant un bon de réduction limité dans le temps. Car susciter l’envie est tout un art.

Revenus

C’est l’étape tant attendue par le dirigeant d’entreprise : l’achat d’un produit ou service. Le visiteur est enfin passé à l’action et le travail du GH a porté ces fruits. Et un client de plus qui va pouvoir continuer à être animé par le Growth Hacking. Car son travail ne s’arrête pas là…

Référence

La demande de recommandation est une étape trop souvent négligé par les entreprises. Trop content d’avoir obtenu une nouvelle vente, le service commercial se relâche pour passer à la chasse d’un nouveau client. Et pourtant : quoi de mieux que de surfer sur la vague d’un client content d’avoir solution un de ses problèmes grâce à votre solution.

C’est là que le Growth Hacking intervient pour transformer ce client en un véritable ambassadeur. Car s’il vous amène un ou plusieurs nouveaux clients, ce sera des frais d’acquisition importants que l’entreprise aura économisés. Cela mérite bien un geste sous forme d’offre de parrainage, code promotionnel, programme de fidélité… Surtout que certains concours bien formatés ont réussi à devenir viraux, le Saint Graal de tout GH !

Les domaines de compétences du Growth Hacking

Le Growth Hacking est au confluent de la créativité et du technique. Cela demande énormément de polyvalence, résilience, créativité, pragmatisme et d’ouverture d’esprit. Beaucoup de qualités qui nécessite de la maturité et de l’expérience. Car l’expérience est la pierre angulaire du Growth Hacker.

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Les domaines de compétences du Growth Hacking

J’ose, je créé, je fais et j’analyse : la devise du Growth Hacker

Il est complexe de dresser le portrait robot du parfait GH, notamment sur une fiche de poste comme on pourrait le faire pour d’autres professions. Car les qualités prépondérantes pour réussir dans cette discipline sont avant tout comportementales. Les solutions techniques utilisées évoluent tellement vite. En tout cas, il faut être familier avec les outils informatiques, sans pour autant être nés avec.

Le Growth Hacking se rapproche fortement de certaines sciences telles que la physique expérimentale.

L’apprentissage se fait par l’expérimentations successives en faisant varier le moins de paramètres possibles à chaque fois. Tout le travail d’analyse à pour but de modéliser un système dont l’on est capable de maitriser les principaux paramètres.

C’est pour cette raison que les Growth Hackers sont essentiellement des autodidactes curieux et originaux possédants un sens aigu de l’analyse, une grande ouverture d’esprit ainsi qu’une grande connaissance des outils informatiques.

Ne pas confondre Hacker et Growth Hacker

Même s’ils partagent la racine étymologique de pirates, on ne peut pas assimiler Hacker et Growth Hacker.

On peut tromper mille personnes une fois. Mais on ne peut pas tromper mille fois une personne.

Le Hacker a pour but d’arriver à ses fins en commettant des actes répréhensibles. En général, ses terrains de prédilection sont l’intrusion, la fraude, l’escroquerie, le vol de données et plus récemment le ransomware. Le Growth Hacking s’appuie lui aussi sur un tunnel automatisé mais qui doit être le plus court possible. La raison est simple : le visiteur doit avoir le moins de temps possible pour qu’il ne puisse pas s’apercevoir de la supercherie. La différence majeure entre le Growth Hacking et le Hacking réside ici. Et naturellement, c’est loin d’être la seule !